کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5109676 1377717 2016 10 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
The differential effects of functional vis-à-vis relational customer orientation on salesperson creativity
ترجمه فارسی عنوان
تأثیرات دیفرانسیستی بر عملکرد مشتری در رابطه با خلاقیت فروشندگان
کلمات کلیدی
جهت گیری مشتری کارآمد، گرایش مشتری رابطه ای، خلاقیت فروشندگان، رهبری تحول گرا، نتیجه وابستگی متقابل، رفتار اضافی نقش،
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
چکیده انگلیسی
Drawing on creativity theory, this study investigates how customer orientation (CO) affects salesperson creativity and subsequent sales performance. The research distinguishes two types of CO, functional and relational CO, and examines how their effects on creativity may depend on contextual factors such as transformational leadership and team-based task environment. Data from a cross-sectional sample of business-to-business salespeople lend support for the theoretical framework. First, relational CO and functional CO have a positive interactive effect on creativity. Second, relational CO positively affects creativity only when the sales manager exhibits a higher level of transformational leadership, whereas functional CO is more impactful when the sales unit has a higher level of outcome interdependence. Third, salesperson creativity has a stronger positive effect on sales performance when the salesperson engages in customer-directed extra role behavior. Finally, results indicate that the effect of functional CO on sales performance is fully mediated by salesperson creativity.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 69, Issue 12, December 2016, Pages 6021-6030
نویسندگان
, ,