کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5109864 1377720 2016 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
The role of status and leadership style in sales contests: A natural field experiment
ترجمه فارسی عنوان
نقش وضعیت و سبک رهبری در رقابت های فروش: آزمایش طبیعی
کلمات کلیدی
مسابقه فروش، انگیزه، نظریه مسابقات، نظریه وضعیت، آزمایش میدانی، رهبری،
ترجمه چکیده
در این مقاله سؤال مطرح می شود که آیا وضعیت به تنهایی، در مقایسه با یک انگیزه مالی / وضعیت ترکیبی، به اندازه کافی قوی است تا انگیزه اعضای تیم در شرکت در رقابت خرده فروشی برای فروش کالاهای بیشتری را به مشتریان. با استفاده از یک آزمایش دو مرحلهای طبیعی میدانیم، اثر رقابت فروش در رشد واقعی فروش در 102 فروشگاه تخفیف مورد بررسی قرار گرفت. اولین فاز آزمایشی شامل پاداش مالی / وضعیت و وضعیت وضعیت تنها بود. مرحله دوم آزمایش شامل پاداش مالی / وضعیت، وضعیت تنها و شرایط کنترل است. در مقایسه با شرایط کنترلی وضعیت تنها وضعیت تاثیر قابل توجهی بر حجم فروش داشت. با این حال، سبک مدیریت رهبری فروشگاه ها، یک اثر تعدیل کننده داشت. رشد فروش بیشتر منجر به وضعیت پاداش مالی / وضعیت شد زمانی که مدیران فروشگاه سبک رهبری تحول آمیز داشتند.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
نقش وضعیت و سبک رهبری در رقابت های فروش: آزمایش طبیعی
چکیده انگلیسی
This paper addresses the question whether status alone, as compared to a combined financial/status incentive, is strong enough to motivate team members taking part in a retail sales contest to sell more goods to customers. Using a two-phase natural field experiment, we studied the impact of a sales contest on actual sales growth in 102 discount stores. The first experimental phase included a financial/status reward and status-only condition; the second experimental phase included financial/status reward, status-only, and control conditions. Compared to the control condition, the status-only condition had a significant effect on sales volume. Store managers' leadership style, however, was found to have a moderating effect. Greater sales growth resulted in the financial/status reward condition when store managers had a transformational leadership style.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 69, Issue 10, October 2016, Pages 4112-4120
نویسندگان
, , ,