کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5109872 1377720 2016 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Linking thinking styles to sales performance: The importance of creativity and subjective knowledge
ترجمه فارسی عنوان
پیوند سبک های تفکر به عملکرد فروش: اهمیت خلاقیت و دانش ذهنی
کلمات کلیدی
سبک های تفکر، خلاقیت، فروش خلاقانه، ابهام نقش، فروش کسب و کار به کسب و کار،
ترجمه چکیده
این مطالعه نقش سبکهای تفکر، ابهام نقش و دانش را در پیشبینی رفتارهای فروش خلاق فروشان بررسی میکند. همچنین اهمیت دانش صنعتی فروشنده (یعنی درک محیط تنظیمی صنعت) و دانش سازمانی فروشنده (یعنی درک محیط داخلی مشتریان مشتری) در رابطه با فروش فروش خلاق، مورد بررسی قرار می گیرد. داده های نظرسنجی از 262 مزایای کسب و کار به کسب و کار به فروشندگان کارگزار برای تست مدل مفهومی است. نتایج مدل سازی معادلات ساختاری تایید می کند که یک سبک تفکر قضایی تاثیر مثبتی بر فروش خلاق دارد و ابهام نقش و دانش سازمانی نیز پیش از اهمیت فروش خلاق است. مهم این است که تجزیه و تحلیل نشان می دهد که صنعت و دانش سازمانی نسبت به رابطه فروش فروش و فروش خلاقیت کمتری دارند.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
پیوند سبک های تفکر به عملکرد فروش: اهمیت خلاقیت و دانش ذهنی
چکیده انگلیسی
This study examines the roles of thinking styles, role ambiguity, and knowledge in predicting salesperson creative selling behaviors. It also examines the importance of salesperson industry knowledge (i.e., an understanding of the industry's regulatory environment) and salesperson organizational knowledge (i.e., an understanding of customers' internal political environment) in the creative selling-sales performance relationship. Survey data come from 262 business-to-business benefits broker salespeople to test the conceptual model. The results of the structural equations modeling confirm that a judicial thinking style has a positive effect on creative selling and that role ambiguity and organizational knowledge are also important antecedents of creative selling. Importantly, the analysis confirms that industry and organizational knowledge moderate the creative selling-sales performance relationship.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 69, Issue 10, October 2016, Pages 4185-4193
نویسندگان
, , ,