Overcoming judgmental biases in negotiations: A scenario-based survey analysis on third party direct intervention

در بسیاری از مذاکرات تجاری، مذاکرهکنندگان موفق به شناسایی و در نتیجه بهره برداری از پتانسیل یکپارچه که منافع و موقعیت آنها را بر عهده دارند، به علت سوگیری های شناختی که مانع از پردازش اطلاعات واضح هستند، بهره برداری می کنند. چنین تعصبات را می توان از طریق دخالت احزاب خارجی برطرف کرد. این مطالعه به بررسی درک الگوهای جدید مداخله خارجی در مذاکرات برای غلبه بر تعصب های شناختی و دستیابی به توافق های متقابل می پردازد: مداخله مستقیم طرف سوم. این مطالعه ابتدا به درک چالش ها و راه حل هایی برای رسیدن به توافقات جامع کمک می کند؛ دوم، افزایش دانش درباره تفاوت های فردی در مذاکره؛ سوم، توسعه یک رویکرد روش شناختی جدید برای مطالعه مذاکرات با ایجاد و تایید یک سناریوی مورد استفاده با استفاده از کارتهای پی دی اف. بر اساس اطلاعات جمع آوری شده از یک نمونه از پنجاه و شش مددکار تجربه، یافته ها نشان می دهد که این نوع مداخله باعث ایجاد ارزش، عدالت و احتمال دستیابی به توافق شد. تفاوت های فردی از لحاظ ویژگی های شخصیتی، جنسیت و آموزش دیده است.