Antecedents of peripheral services cross-buying behavior

این مطالعه اولین تلاش برای تجربی بررسی عوامل تعیین کننده یک نوع کلیدی استراتژی گسترش روابط برای خرده فروشان - خرید خدمات محیطی است. ارزیابی روابط مشتریان و ادراک ارزش، ما دریافتیم که راحتی و مزایای اجتماعی به طور قابل توجهی بر روی تقاضای خدمات محیطی تاثیر می گذارد. به طور مشخص، مطالعه ما نشان می دهد که عوامل موثر بر مشتریان برای خرید خدمات جانبی متقابل در یک محیط خرده فروشی متفاوت از آنچه قبلا در سایر زمینه ها یافت می شود. به عنوان مثال، تعهد و عدالت پرداختی که برای تحریک رفتار خرید متقابل در تحقیقات پیشین اهمیت دارد، به نظر می رسد که ریسک قابل ملاحظه ای برای خرید متقابل خدمات در محدوده خرده فروشی نیست. یافته های این تحقیق نشان می دهد که برای افزایش گستره روابط مشتری، خرده فروشان باید بر تقویت مزایای اجتماعی مشتریان از درک ارتباط و افزایش پیشینه های کلیدی برای راحتی تمرکز کنند.