Bargaining, reputation and competition

در این مقاله سؤال مطرح می شود که آیا بازی کردن چانه زنی سخت است؟ یک استراتژی مفید برای مذاکره کنندگان منطقی در محیط رقابتی است. نتیجه ی منحصر به فرد تعادل یک بازی معامله چند جانبه پیوسته بین فروشنده و فروشنده (یعنی یک بازی سه نفره جنگ سقوط) نشان می دهد که به نفع خریداران نیست - طرف طولانی بازار - اگر احتمال استعداد ثابت و مستقل از خواسته های اولیه است. این نتیجه به این معنی است که ناهمگونی خریداران در مورد انعطاف پذیری آنها شدت رقابت را تضعیف نمی کند. هنگامی که فروشنده تصمیم می گیرد که خریدار برای اولین بار مذاکره کند، نه تنها شریک تجاری خود را انتخاب می کند، بلکه گزینه خارجی خود را نیز انتخاب می کند. فروشنده می تواند موقعیت چانه زنی خود را در برابر هر دو طرف خریداران را با انتخاب خریدار ناخوشایند، که خشنودتر یا سخت تر از خریدار دیگر است را تقویت کند و از طرفی ترک خرید جذاب را کنار بگذارد، زیرا او عاقبت را با یک گزینه بیرونی قوی شروع می کند.