The role of frontline employees in customer engagement

The current competitive climate paves the way for a change in the management of the customer portfolio by attempting to improve the efficiency and profitability of the relational approach. Accordingly, the study of the company–customer relationship incorporates the concept of customer engagement. This new concept suggests that transactional criteria (repurchasing, cross-selling, level of use) are insufficient to assess the profitability of each customer. Therefore, it is necessary to consider customers’ non-transactional behaviour, including word of mouth and blogging, in order to gain a more accurate idea of the current and future worth of each customer.In line with the previous ideas, this research analyses the role of frontline employees, who, the majority of the time, are regarded as spokespeople for the company in the company–customer interaction, as well as being influential in the level of satisfaction and engagement. This interaction is vital in the case of a service failure or complaint management.The contribution of this study is justified by the originality of the concept analyzed and the lack of any previous works dealing specifically with the possible relationship between the actions of employees and customer engagement. Furthermore, it analyses whether the fact that a customer has made a complaint or not has any effect on the causal relationships proposed. The theoretical and practical implications are included in the final part of the paper.

ResumenEl clima competitivo actual allana el camino hacia el cambio en la gestión de la cartera de clientes tratando de mejorar la eficacia y la rentabilidad del enfoque relacional. En consonancia, el estudio de la relación empresa-cliente incorpora el concepto de «compromiso del cliente». Este nuevo concepto sugiere que los criterios transaccionales (readquisición, venta cruzada, nivel de uso) son insuficientes para evaluar la rentabilidad de cada cliente. Por lo tanto, hay que considerar el comportamiento no transaccional de los clientes, incluido el boca a boca y la publicación en blogs, para obtener una idea más exacta del valor actual y futuro de cada cliente.De acuerdo con las ideas expuestas, en esta investigación se analiza el papel de los empleados de atención al cliente, que la mayor parte del tiempo se consideran portavoces de la empresa en la interacción empresa-cliente y, asimismo, influyentes en el nivel de satisfacción y compromiso. Esta interacción es fundamental en el caso de errores en el servicio o de gestión de reclamaciones.La contribución de este estudio se justifica por la originalidad del concepto analizado y la falta de obras previas dedicadas específicamente a la posible relación entre las acciones de los empleados y el compromiso de los clientes. Además, se analiza si el hecho de que un cliente haya interpuesto una reclamación o no tiene algún efecto sobre las relaciones causales propuestas. En la última parte del artículo se incluyen las implicaciones teóricas y prácticas.