Trust and the market for technology

به شرطی که تصمیم به وارد شدن به بازار فناوری نابالغ شود، ما برای اثراتی که اعتماد را از طریق زمینه که در آن طرفهای مذاکره برای اولین بار ملاقات کرده اند، احتمال موفقیت این مذاکرات را بررسی می کنیم. با استفاده از پاسخهای بررسی 860 شرکت تکنالوژی شرکتی و شرکتی، ما متوجه می شویم که مهمترین مسئله اعتماد است: احزاب با سطح بالای اعتماد (یعنی بدست آوردن یکدیگر از یک کسب و کار قبلی) بین 6 تا 23 درصد بیشتر به معامله می انجامد در مقایسه با افرادی که سطح پایین اعتماد دارند (به عنوان مثال، تماس های سرد). ما همچنین می بینیم که اختراعات می توانند به طور موثر جایگزین عدم اعتماد شوند و اعتماد در مراحل بالادست (علم پایه یا کاربردی) مهم تر است.