Using descriptive norm appeals effectively to promote green behavior

با توجه به اینکه تجدید نظر در تئوری های توصیفی تنها هنگامی مفید است که آنها را به طور مثبتی طراحی می کنند، این تحقیق به بررسی اثربخشی هنجارها در زمینه هایی می پردازد که رفتار شایع آنها سازگار با محیط زیست نیست. با استفاده از خریدن محصولات تبلیغاتی بدون تبلیغات بیش از بسته های تبلیغاتی، سه مطالعه برای دستکاری در حضور و برتری یک عنصر توصیفی، حضور نماینده و نمایه خود تلاش می کنند. یافته ها نشان می دهد که راه اندازی یک عنصر توصیفی مثبت منجر به پذیرش رفتار طرفدار محیط زیست می شود، حتی اگر این قانون رفتار اکثریت را منعکس نکند، در صورتی که مصرف کنندگان این تبلیغ را به عنوان معتبر درک کنند. اعتبار آگهی بر روی قصد اجتناب از بسته بندی بیش از حد تأثیر می گذارد و به نوبه خود تحت تاثیر یک نظریه توصیفی و مشخصات نماینده مشهور قرار می گیرد. با این حال، حضور یک توصیف معمول مصرف کننده، مستقیما روی قصد رفتاری تأثیر می گذارد و مشخصات این گیرنده غیر مشهور بر اعتبار و قصد تبلیغ از طریق شناسایی تأثیر می گذارد.