کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5109515 1482847 2017 11 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
How critical events shape the evolution of sales organizations: A case study of a business-to-business services firm
ترجمه فارسی عنوان
چگونه وقایع بحرانی تکامل سازمان های فروش را شکل می دهند: مطالعه موردی یک شرکت خدمات تجاری به کسب و کار
کلمات کلیدی
حراجی، نظریه سیستمهای رویداد، مطالعه موردی، سرمایه اجتماعی، اخلاق،
ترجمه چکیده
در حالی که ادبیات به رسمیت شناخته است که سازمان های فروش در حال توسعه به عنوان آنها در تلاش برای بهبود کارآیی خود، کمی در مورد این روند تکاملی شناخته شده است. به عنوان اولین قدم در راستای برطرف کردن این شکاف مهم دانش، این مطالعه موردی از نظریه سیستم های رویداد برای توضیح روند که از طریق آن وقایع بحرانی تکامل یک سازمان فروش را در طول یک دوره سی ساله شکل داد، استفاده می شود. نتایج نشان می دهد که (1) تغییرات در سازمان فروش ناشی از رویدادهایی بود که توجه واحد را بر تمایل به رشد و یا نیاز به جلوگیری از فراموشی تمرکز می کرد؛ (2) مکانیزم اولیه برای تأثیر تغییر در سازمان فروش، مسطح شدن بود و تطبیق ساختارهای سازمانی و (3) سطح بالایی از مکاتبات بین تغییر در ساختار سازمانی و هر دو، میزان سرمایه اجتماعی و میزان شیوع رفتارهای غیرمستقیم فروشنده است. مفاهیم نظری و عملی این یافته ها مورد بحث قرار گرفته است.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
چگونه وقایع بحرانی تکامل سازمان های فروش را شکل می دهند: مطالعه موردی یک شرکت خدمات تجاری به کسب و کار
چکیده انگلیسی
While the literature recognizes that sales organizations evolve as they seek to improve their effectiveness, little is known about this evolutionary process. As a first step toward remedying this important knowledge gap, this case study uses event systems theory to explain the process through which critical events shaped the evolution of a sales organization over the course of a thirty-year period. The results reveal that (1) shifts in the sales organization were prompted by events that focused the unit's attention on the desire for growth or on the need to curb excesses, (2) the primary mechanism for effecting change in the sales organization was the flattening and de-flattening of organizational structures, and (3) a high degree of correspondence exists between shifts in organizational structure and, both, a salesperson's level of social capital and the incidence of unethical salesperson behaviors. The theoretical and practical implications of these findings are discussed.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 74, May 2017, Pages 66-76
نویسندگان
, , ,