Bargaining zone distortion in negotiations: The elusive power of multiple alternatives

ما این فرض را مطرح می کنیم که داشتن گزینه های متعدد همیشه بهتر از یک جایگزین است و نشان می دهد که مذاکره کنندگان که دارای جایگزین های اضافی هستند، به طرز وحشیانه ای از درک خود نسبت به خود و قیمت رزرو حریف خود، تقاضای پایین تر و نتایج بدتری در مذاکرات توزیعی بدست می آورند. پنج مطالعات نشان می دهد که مزایای ظاهری چندین جایگزین، به دلیل عدم وجود گزینه های متعدد، منجر به ارائه پیشنهادات کم اهمیت تر (مطالعات 1-2) و موافقت نامه های کمتر سودآور (مطالعه 3) می شود. این ناکامی توزیعی ناشی شد زیرا ادعای مذاکرهکنندگان از منطقه معامله، زمانی که جایگزین های اضافی (کمتر جذاب) داشتند، بیش از زمانیکه تنها یک جایگزین داشتند (مطالعات 1-3) بیشتر تحریف شده بود. ما بیشتر متوجه شدیم که این معایب چندگانه تنها زمانی ظاهر می شود که مذاکره کنندگان از استانداردهای ارزیابی کمی (در مقابل کیفی) استفاده می کنند تا اندکی پیشنهاداتشان را بررسی کنند (مطالعه 4)، و هنگامی که پیشنهادات خود را در جایگزینی عددی خود در مقابل حریف اطلاعات (مطالعه 5).