کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
10493211 940392 2005 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Motivating salesperson customer orientation: insights from the job characteristics model
ترجمه فارسی عنوان
انگیزش فروشنده مشتری مدار: بینشی بر مدل ویژگی های شغلی
کلمات کلیدی
فروشندگان - مشتری مداری - مدل ویژگی های شغلی
فهرست مطالب مقاله
چکیده
کلمات کلیدی
1.مقدمه
2- چارچوب مفهومی
2-1- پیش زمینه نظری
2-2- مشتری مداری
2-3- اثر کانونی اصلی: ادراک اهمیت در مشتری مداری
2-4- شناخت سازمان: اثرات اصلی و تعدیل کننده
2-5- رضایت از پرداخت: اثرات اصلی و تعدیل کننده
2-6- کنترل ها
شکل 1- ادراک اهمیت شغل و مشتری مداری فروشنده: اثرات تعدیلی شناخت سازمانی و رضایت از پرداخت.
3- روش
3-1- معیارها
جدول 1- همبستگی و آمار توصیفی متغیرهای مدل
3-1-1- مشتری مداری
3-1-2- ادراک اهمیت
3-1-3- شناخت سازمانی
3-1-4- رضایت از پرداخت
4- نتایج
4-1- آنالیز اندازه گیری
جدول 2- مدل رگرسیون برآورد شده.
شکل 2- اثر مشروط ادراک اهمیت در سه سطح شناخت سازمانی.
4-2- آزمایش فرضیه
شکل 3- اثرات مشروط ادراک اهمیت در سه سطح از رضایت از پرداخت.
5- بحث
5-1- پیامدهای نظری
5-2- پیامدهای مدیریتی
5-3- محدودیت ها و تحقیقات آینده
پیوست الف
ترجمه چکیده
مشتری مداری در مقایسه با فروش محوری به تلاش بیشتری از سوی فروشنده از نظر تعامل با مشتری نیاز دارد. در نتیجه، فروشندگان باید انگیزه کافی برای انجام این نوع فروش را داشته باشند. در این تحقیق، ما از مدل ویژگی های شغلی (JCM) استفاده می کنیم تا بررسی کنیم که (i) انگیزه فروشنده برای اجرای حالت فروش مشتری مداری تا حد زیادی تحت تأثیر اهمیتی قرار می گیرد که آنها برای کار خود متصور هستند و اینکه (2) این تاثیرگذاری توسط ارزیابی عاطفی آنها از دو جنبه شغلی تعدیل می شود: یکی شناسایی ارزشهای سازمان و دیگری رضایت آنها از میزان حقوقی که دریافت می کنند. نتایج تحقیقاتی حاصل از یک نظرسنجی از 281 فروشنده نشان می دهد که ادراک اهمیت دارای تاثیر مثبتی بر روی گرایش مشتری مداری است و اینکه هم شناسایی سازمانی و هم رضایت از حقوق پرداختی این تاثیر مثبت را افزایش می دهد. نتایج نظری، مدیریتی و آینده حاصل از این تحقیق مورد بحث قرار گرفته است.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
انگیزش فروشنده مشتری مدار: بینشی بر مدل ویژگی های شغلی
چکیده انگلیسی
Relative to sales orientation, customer orientation requires greater expenditure of effort by the salesperson in customer-related interactions. Consequently, salespeople have to be motivated to engage in this mode of selling. In this research, we draw from the job characteristics model (JCM) to argue that (i) salesperson motivation to engage in customer orientation will be impacted by the extent to which they experience their work as meaningful and that (ii) this impact will be moderated by their affective evaluations of two aspects of their work context: their identification with the values of their organization and their satisfaction with the pay they receive. Research results from a survey of 281 salespeople show that experienced meaningfulness has a positive main effect on customer orientation and that both organizational identification and pay satisfaction enhance this positive main effect. Theoretical, managerial, and future research implications arising from the research results are discussed.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 58, Issue 5, May 2005, Pages 584–592
نویسندگان
, ,