Context matters: The social effects of anger in cooperative, balanced, and competitive negotiation situations

هنگامی که خشم در مذاکرات منجر به امتیازات می شود؟ اگرچه تحقیقات در مورد این سوال آغاز شده است، هنوز تأثیر زمینه مذاکرات را بررسی نکرده است. ما پیشنهاد می کنیم که اثر بیان خشم به رقابت پذیری وضعیت مذاکره بستگی دارد. به طور خاص، هنگامی که وضعیت مذاکره، عناصر تعاونی و رقابتی را متعادل می کند، بیان خشم، امتیازات بزرگتری نسبت به هیچ خشم را ایجاد می کند و پاسخ ها از طریق استنتاج های استراتژیک ناشی از همکاری (به عنوان مثال، ادعایی که بیانگر عصبانیت سخت و تهدید کننده است) هدایت می شود. با این حال، زمانی که زمینه مذاکره، عمدتا تعاونی یا به طور عمده رقابتی است، بیان خشم، امتیازات بزرگتری نسبت به هیچ خشم ایجاد نمی کند و پاسخ ها توسط واکنش های عاطفی مهار کننده همکاری (مثلا خشم متقابل و تمایل به تلافی علیه عصبانیت خشم) هدایت می شود. نتایج دو آزمایش آزمایش مذاکره با رایانه با استفاده از سناریوهای مختلف مذاکره، دستکاری های مختلف رقابت در وضعیت و جمعیت های مختلف موضوع، از فرضیه های ما حمایت می کند.