کد مقاله | کد نشریه | سال انتشار | مقاله انگلیسی | نسخه تمام متن |
---|---|---|---|---|
7324447 | 1475862 | 2015 | 67 صفحه PDF | دانلود رایگان |
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Context matters: The social effects of anger in cooperative, balanced, and competitive negotiation situations
ترجمه فارسی عنوان
مسائل مربوط به موضوع: اثرات اجتماعی خشم در شرایط تعاونی، متعادل و رقابتی
دانلود مقاله + سفارش ترجمه
دانلود مقاله ISI انگلیسی
رایگان برای ایرانیان
کلمات کلیدی
خشم، هیجانی، مذاکره، متن نوشته، رقابت پذیری،
ترجمه چکیده
هنگامی که خشم در مذاکرات منجر به امتیازات می شود؟ اگرچه تحقیقات در مورد این سوال آغاز شده است، هنوز تأثیر زمینه مذاکرات را بررسی نکرده است. ما پیشنهاد می کنیم که اثر بیان خشم به رقابت پذیری وضعیت مذاکره بستگی دارد. به طور خاص، هنگامی که وضعیت مذاکره، عناصر تعاونی و رقابتی را متعادل می کند، بیان خشم، امتیازات بزرگتری نسبت به هیچ خشم را ایجاد می کند و پاسخ ها از طریق استنتاج های استراتژیک ناشی از همکاری (به عنوان مثال، ادعایی که بیانگر عصبانیت سخت و تهدید کننده است) هدایت می شود. با این حال، زمانی که زمینه مذاکره، عمدتا تعاونی یا به طور عمده رقابتی است، بیان خشم، امتیازات بزرگتری نسبت به هیچ خشم ایجاد نمی کند و پاسخ ها توسط واکنش های عاطفی مهار کننده همکاری (مثلا خشم متقابل و تمایل به تلافی علیه عصبانیت خشم) هدایت می شود. نتایج دو آزمایش آزمایش مذاکره با رایانه با استفاده از سناریوهای مختلف مذاکره، دستکاری های مختلف رقابت در وضعیت و جمعیت های مختلف موضوع، از فرضیه های ما حمایت می کند.
موضوعات مرتبط
علوم زیستی و بیوفناوری
علم عصب شناسی
علوم اعصاب رفتاری
چکیده انگلیسی
When does expressing anger in negotiations lead to concessions? Although research has begun to address this question, it has not yet examined the influence of the negotiation context. We propose that the effect of expressing anger depends on the competitiveness of the negotiation situation. Specifically, when the negotiation situation balances cooperative and competitive elements, expressing anger elicits larger concessions than no anger, and responses are driven by cooperation-inducing strategic inferences (e.g., a perception that the anger expresser is tough and threatening). However, when the negotiation context is predominantly cooperative or predominantly competitive, expressing anger does not elicit larger concessions than no anger, and responses are driven by cooperation-inhibiting affective reactions (e.g., reciprocal anger and a desire to retaliate against the anger expresser). Results from two computer-mediated negotiation experiments using different negotiation scenarios, different manipulations of the competitiveness of the situation, and different subject populations supported our hypotheses.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Experimental Social Psychology - Volume 61, November 2015, Pages 44-58
Journal: Journal of Experimental Social Psychology - Volume 61, November 2015, Pages 44-58
نویسندگان
Hajo Adam, Jeanne M. Brett,