A pawn in someone else's game?: The cognitive, motivational, and paradigmatic barriers to women's excelling in negotiation

عملکرد نسبتا بدتر از زنان در مذاکرات اغلب به عنوان توضیحی برای تفاوت های جنسیتی در پیشرفت و پرداخت در سازمان ها ذکر شده است. ما یافته های کلیدی بیست سال گذشته تحقیق درباره تفاوت های جنسیتی در مذاکرات را بررسی می کنیم. زنان در مذاکرات نسبت به مردان نسبت به مردان کمترند، اما تنها در شرایط محدود، به این معنی که شکاف عملکرد بعید است به دلیل مهارت های کمتری از خود به همراه داشته باشند. موانع میان زنان و برتری مذاکرات سه نوع است: شناختی، انگیزشی و پارادایمی. مانع شناختی ناشی از کلیشه های منفی در مورد توانایی های مذاکره زنان است. موانع انگیزشی ناشی از تمایل به جلوگیری از مذاکره کنندگان زن در پیشرفت در حوزه مردانه است. موانع پارادایمیسم ناشی از این است که مذاکرات در حال حاضر مورد مطالعه قرار گرفته است. ما خواستار توجه بیشتر به موانع انگیزشی و تغییرات در پارادایم مذاکره هستیم. مذاکره کنندگان زن بی کفایتی نیستند، و آموزش آنها برای مذاکره بیشتر مانند مردان آشکارا راه حل نیست. در واقع، زنان بیشتر نسبت به مردان نگرانی بیشتری نسبت به مردان دارند و همکاری آنها موجب افزایش هوش جمعی و رفتار اخلاقی می شود. در زیر یک پارادایم جدید مذاکره، ارزش این نقاط قوت را می توان به راحتی آشکار کرد. به طور خاص، ما از توجه بیشتر به روابط بلندمدت، ارزش ذهنی و سرمایه ارتباطی حمایت می کنیم که می تواند پیامدهای اقتصادی مهمی در مذاکرات دنیای واقعی داشته باشد.