The lure technique: Generalization and moderating effects

IntroductionThe lure technique, first studied by Joule, Gouilloux and Weber (1989), involves three stages: (1) an individual is led to make a rewarding decision to realize a given behavior; (2) he is informed of the impossibility of realizing this behavior; (3) we propose making a new less rewarding decision based on another behavior (target-request).ObjectiveFive experiments are presented in this paper that tested the effect of the delay between the two requests, whether the same experimenter or a further made the second request and whether the two requests concerned or not the same specific goal.Method and resultsIn the experiments, the rewarding decision deals with participating in a paid and interesting research project (viewing a video before answering a questionnaire) and the target-request concerns participating in an unpaid and more tedious research project (copying symbols). As expected, the participants subjected to the lure technique were significantly more numerous to accept the target-request than the participants in the control group. This effect was obtained independently of the sex of the experimenter and the participants (Experiment 1), whether the same experimenter successively makes the first and second request or the two requests are made by two different experimenters (Experiment 2). It was also obtained when the initial request and the target-request do not concern the same specific goal (Experiment 3), but it is no longer obtained when a delay separates the target-request from the announcement of the impossibility of carrying out the first decision (Experiments 4 and 5).ConclusionThe discomfort aroused by the fact of not being able to carry out the first request and pressure to reduce such discomfort was used to explain the lure technique effect.

RésuméIntroductionLa technique du leurre, initialement étudiée par Joule, Gouilloux et Weber (1989), implique 3 étapes : (1) un individu est conduit à produire une première décision récompensée en vue d’accomplir un comportement ; (2) il est informé de l’impossibilité de réaliser ce comportement ; (3) on lui propose alors de réaliser un autre comportement moins avantageux (requête-cible).ObjectifCinq expériences sont présentées dans cet article qui ont testé l’effet du délai entre les deux requêtes, le fait que le même expérimentateur ou un autre effectuait la seconde requête ou le fait que les deux requêtes visaient ou non le même but.Méthode et résultatsLa décision avantageuse consistait à participer à une tâche contre rémunération (visionner une vidéo avant de répondre à un questionnaire) tandis que la requête-cible consistait à participer à une tâche non rémunérée et peu stimulante (recopier des symboles). Comme attendu les individus en condition de leurre ont été significativement plus nombreux à accepter la requête-cible que les participants du groupe témoin. Cet effet a été obtenu indépendamment du sexe du solliciteur ou du participant (Expérience 1), que les deux requêtes successives soient formulées par le même solliciteur ou deux solliciteurs différents (Expérience 2). L’effet a également été obtenu lorsque la requête initiale et la requête-cible ne portait sur le même type de sollicitation (Expérience 3), mais l’effet n’a pas été obtenu lorsqu’un délai séparait la formulation de la requête-cible et le moment où l’on annonçait à la personne qu’elle était dans l’impossibilité de réaliser sa première décision (Expériences 4 et 5).ConclusionL’inconfort activé par le fait de ne pas être en mesure de réaliser la première requête et la pression à réduire cet inconfort sont mis en avant pour expliquer l’effet de la technique du leurre.