Original articleA meta-analysis of the effectiveness of the low-ball compliance-gaining procedureUne méta-analyse de l'efficacité de la technique du low-ball

IntroductionThe low-ball (Cialdini et al., 1978)1 is a compliance-gaining technique consisting of making an attractive initial offer to get a person to agree to the request and then making the terms less favorable (target request).Objective and methodsThe effectiveness of this technique was evaluated in a meta-analysis using 17 references, 23 studies, 44 subgroups and a combined sample size of 4733.ResultsAnalysis reported a weighted mean correlation coefficient of r = .16 and a weighted mean odds ratio of OR = 2.47. Moderator analysis reported that the low-ball was more efficient with a high cost request in terms of effort for the participant and when the solicitation of the target request is deferred.ConclusionThese findings appeared congruent with commitment theoretical explanation of the low-ball.

RésuméIntroductionLe low-ball (Ciladini et al., 1978)1 est une technique de soumission sans pression consistant à adresser une première requête attrayante à quelqu'un en vue d'obtenir son accord puis de diminuer ensuite l'intérêt de celle-ci (requête cible).Objectif et méthodeL'efficacité de cette technique a été évaluée dans le cadre d'une méta-analyse utilisant 17 références, 23 études et 44 sous-groupes pour une taille d'échantillon totale de 4733.RésultatsL'analyse a mis en évidence une moyenne du coefficient de corrélation pondéré de r = .16 et un odds ratio pondéré de OR = 2,47. L'analyse des modérateurs montre que le low-ball est plus efficace lorsque la requête apparaît coûteuse à produire pour l'individu et lorsque la sollicitation de la requête finale est faite après un délai.ConclusionCes résultats apparaissent congruents avec une hypothèse explicative du low-ball en termes d'engagement.