Social power tactics and subordinates’ compliance at work: The role of need for cognitive closure

IntroductionThe present research highlights the importance of subordinates’ motivation for compliance-related phenomena.ObjectivesThe aim of this research was to examine subordinates’ willingness to comply with their supervisors’ harsh and soft power tactics as a function of subordinates’ need for cognitive closure.MethodTwo cross-sectional studies were conducted in five different Italian organizations, namely, a bank, a federation of small businesses, a security company, an oil company, and a hospital.ResultsIt was found that subordinates high (vs. low) on need for closure reported greater willingness to comply with harsh social power tactics, but lower willingness to comply with soft power tactics.ConclusionOur findings nuance prior research by showing that soft (vs. harsh) power tactics are not always the most effective power tactics in organizational setting (e.g., Pierro et al., 2004; Raven et al., 1998).

RésuméIntroductionLa présente recherche souligne l’importance de la motivation des subordonnés en ce qui a trait à l’obéissance au travail.ObjectifsL’objectif de cette recherche est d’examiner la volonté d’obéissance des subordonnés aux stratégies d’influence harsh ou soft de leur superviseur en fonction du besoin de fermeture cognitive des subordonnés.MéthodeDeux études transversales furent effectuées dans 5 organisations italiennes différentes (une banque, une fédération de petites entreprises, une compagnie de sécurité, une compagnie pétrolière et un hôpital).RésultatsLes résultats démontrent que les subordonnés ayant un besoin de fermeture cognitive élevé (vs. faible) sont plus enclins à obéir à des stratégies d’influence harsh, mais sont moins enclins à se soumettre à des stratégies soft.ConclusionNos résultats nuancent la recherche antérieure en démontrant que les stratégies d’influence soft (vs. harsh) ne sont pas toujours les plus efficaces en milieu organisationnel (e.g., Pierro et al., 2004 ; Raven et al., 1998).